Nie nauczysz dziecka jazdy na rowerze podczas prelekcji. Siedem kroków innowacyjnej sprzedaży według Systemu Sandlera

Sytuacja wędkarza amatora i sprzedawcy amatora jest podobna. Sprzedawca amator chce bowiem finalizować sprzedaż zbyt wcześnie. Śpiesząc się i często zachowując się agresywnie, chce zbyt szybko podciąć. Jaki jest tego wynik? Brak sprzedaży.

Sprzedawcy z tradycyjnym wyszkoleniem mają wiele cech wspólnych z wędkarskimi amatorami. Tracą możliwość sprzedaży, bo nauczono ich podcinać zbyt wcześnie. Tradycyjnie wyszkoleni sprzedawcy biorą drgnięcie spławika za sygnał chęci kupna i chcą od razu dopaść klienta. Dzisiejsi klienci są jednak zbyt mądrzy, aby dać się tak łatwo podejść, dlatego sprzedawcy muszą najpierw poznać zwyczaje rządzące procesem zakupu.

Aby sprzedać, najpierw trzeba przekonać klienta

Pomimo zapewnień tradycyjnych szkoleniowców przekonywanie klienta, że czegoś chce lub potrzebuje, jest bardzo trudne, chyba że jest to produkt, który klient kupuje od nas już od dawna. Nasze doświadczenia w Instytucie Sprzedaży Sandlera mówią, że gdy próbujemy na siłę sprzedać jakieś produkty lub usługi, zazwyczaj u potencjalnych klientów wywołujemy tylko postawę obronną. Klienci podświadomie bronią tego, co już mają lub czego używają. W takich warunkach nie podejmują też żadnych nowych decyzji.

Stosowanie opracowanych przez ISS technik "odwracania" pozwala klientom odkrywać, że - nawet gdy ich poprzedni wybór był prawidłowy - nowa decyzja może być dla nich również korzystna.

Bądź cierpliwy. Zadaj serię pytań o problemy, prowadząc klientów przez lejek bólu. Pozwól im samym odkryć, że istnieje lepszy sposób na zaspokojenie ich potrzeb i że jest to twój produkt lub twoja usługa.

Profesjonalny handlowiec wie, kiedy kończyć rozmowę. Nigdy też nie wywiera presji na swojego rozmówcę. Wszyscy uwielbiają zakupy i jednocześnie nie lubią, jak im się coś sprzedaje. Dlatego profesjonalny sprzedawca tak prowadzi klientów, aby oni sami finalizowali sprzedaż. Robi to przy użyciu techniki nazwanej przeze mnie strategią "negatywnego odwracania" (Negative Reverse Selling).

Na czym to polega? To naprawdę proste. Gdy potencjalny klient zaczyna interesować się przynętą sprzedawcy, ten luzuje żyłkę. Zamiast zbliżać się do klienta, oddala się od niego. Taka sama technika jest często stosowana w sztukach walki i polega na wykorzystaniu impetu atakującego przez atakowanego.

Zastanów się nad następującym przykładem strategii "negatywnego odwracania".
KLIENT: Uważam, że twoja oferta jest interesująca.
HANDLOWIEC: To ciekawe. Jeszcze przed chwilą wydawało mi się, że tak nie myślisz. Czy coś przegapiłem?

Widzisz to subtelne "odwrócenie"? Poluzowanie żyłki? Zamiast ruchu w kierunku czegoś, co wyglądało jak możliwość finalizacji, sprzedawca robi mały krok do tyłu, jednocześnie przygotowując się do skuteczniejszego wykorzystania haczyka.

Teraz obserwuj, jak napina się żyłka, gdy klient odpowiada.
KLIENT: Może nie dosłyszałeś, gdy mówiłem, że twój produkt rozwiązuje mój problem?
HANDLOWIEC: Super, ale nadal nie rozumiem wszystkiego. Czy mógłbyś mi dokładniej powiedzieć, w jaki sposób mój produkt wpisuje się w twoje oczekiwania?
KLIENT: Jasne. Zastosuję go w...

Czy widzisz, co się dzieje? Klient sam finalizuje! Czy to nie wspaniała sytuacja?

Aby sprzedawać jak zawodowiec, proponuję, abyś podcinał żyłkę dopiero w tym momencie, gdy wyraźnie usłyszysz, że klient chce kupić. Nawet wtedy delikatne "odwrócenie" nie zaszkodzi: ,,Panie Smith, co powinienem teraz zrobić?". Gdy pan Smith odpowie, sprzedaż jest zakończona.
Cytat z książki "Nie nauczysz dziecka…"