Wykaz skrótów
str. 7

Wstęp
str. 9

Rozdział 1. Negocjacje jako forma rozwiązywania sporów
str. 15

1. Prawnik i negocjator - rola zawodowa i odpowiedzialność
str. 15

2. Konflikt a spór
str. 27

3. Idea zarządzania konfliktem
str. 29

4. Tryby rozwiązywania i rozstrzygania sporów
str. 38

5. Negocjacje - ujęcia proste i złożone
str. 48

6. Instytucje prawa amerykańskiego o cechach ADR
str. 63

7. Rozwój idei ADR w Europie i w Polsce
str. 70

8. Negocjacyjna wizja społeczeństwa
str. 76

Rozdział 2. Prawne aspekty negocjacji
str. 84

1. Ograniczenia wynikające z przepisów ogólnych prawa cywilnego
str. 84

2. List intencyjny
str. 91

3. Postępowanie upadłościowe i naprawcze
str. 94

4. Postępowanie pojednawcze
str. 97

5. Rozwiązywanie sporów zbiorowych
str. 100

6. Polubowne i konsensualne aspekty działania administracyjnego
str. 104

Rozdział 3. Praktyczny wymiar wiedzy o konflikcie
str. 110

1. Konflikt - analiza i uwarunkowania
str. 110

2. Dynamika konfliktu
str. 121

3. Charakter konfliktów
str. 128

4. Postawy i style działania
str. 135

5. Motywacje działania negocjatorów
str. 144

6. Poczucie siły i władzy
str. 153

7. Zaufanie i nieufność a przebieg negocjacji
str. 157

7.1. Zaufanie i nieufność oparte na rachunku zysków i strat
str. 158

7.2. Zaufanie oparte na identyfikacji potrzeb i interesów
str. 159

8. Poczucie sprawiedliwości
str. 164

9. Warunki konstruktywnego sporu
str. 169

Rozdział 4. Racjonalne i nieracjonalne decyzje negocjatorów
str. 176

1. Podejmowanie decyzji
str. 176

2. Decyzje w warunkach ryzyka
str. 179

3. Negocjacje w ujęciu teorii gier
str. 188

4. Zaburzenie racjonalnego myślenia w sytuacji konfliktu
str. 202

5. Wybrane aspekty różnic kulturowych
str. 220

Rozdział 5. Komunikacja, argumentacja i skuteczne przekonywanie
str. 231

1. Warunki skutecznej komunikacji
str. 231

2. Komunikacja w procesie rozwiązywania i rozstrzygania sporów
str. 253

3. Ocena prawdziwości informacji
str. 260

4. Skuteczna argumentacja
str. 262

5. Techniki przekonywania
str. 269

6. Techniki prezentacji
str. 270

7. Skuteczna perswazja
str. 276

8. Komunikacja a perswazja
str. 287

9. Perswazyjny potencjał modeli NLP
str. 289

10. Wywieranie wpływu a manipulacja
str. 292

Rozdział 6. Praktyczne ujęcie negocjacji
str. 317

1. Uwarunkowania i dynamika procesu negocjacji
str. 317

2. Przygotowanie do negocjacji
str. 324

2.1. Wybór negocjatora
str. 332

2.2. Analiza interesów
str. 337

2.3. Sformułowanie celu negocjacji
str. 339

2.4. Katalog kwestii negocjacyjnych
str. 347

2.5. Styl negocjacji
str. 349

2.6. Wybór miejsca negocjacji i sposobu organizacji przestrzeni
str. 357

3. Negocjacje właściwe - dyskusja
str. 363

4. Pokerowe ujęcie negocjacji - próba sił i skuteczny przetarg
str. 366

5. Negocjacje oparte na zasadach, rzeczowe (problemowe)
str. 375

6. Wybrane strategie przekształcające
str. 381

7. Zakończenie negocjacji
str. 386

Bibliografia
str. 393